MarketFit

MarketFit은 웹사이트, 영업 자료, 사례 연구, 마케팅 콘텐츠를 읽고 핵심 문제-해결 짝을 뽑아낸다. 먼저 무엇을 고쳐 쓰라고 요구하지 않는다. 출처를 지정하면 약 1분 안에 문제-해결-차별화-근거 형식의 배틀카드를 돌려준다. 여기서는 속도가 중요하다. 기다리게 하는 도구는 영업 담당자가 받아들이지 않는다.

핵심 약속은 구매자의 질문에 실시간으로 답하는 것이다. 영업 담당자는 대화 도중 노트북이나 휴대폰으로 MarketFit을 열고 맞는 카드를 꺼낼 수 있다. 이는 거래를 늘어뜨리는 "확인해서 알려드리겠습니다"의 멈춤을 없애고, 답을 뒷받침할 근거를 영업 담당자에게 준다.

특정 업종, 단일 잠재 고객, 이름 붙인 고충을 위한 배틀카드를 생성할 수 있다. 구매자에 대해 아는 것을 입력하면 도구가 카드를 그 맥락에 맞춘다. 표적 제안 활용 사례가 바로 여기에 있다. 자사 솔루션이 구매자가 실제로 꺼낸 문제에 대응한다.

고객이 경쟁사와 비교해 어떤지 묻으면, MarketFit은 자사 솔루션을 경쟁사 기능과 비교하는 카드를 만든다. 영업 담당자는 아무도 북마크하지 않은 비교 문서를 찾아 헤매는 대신 구조화된 답을 얻는다. 급할 때 유용하다.

카드는 PDF로 내려받을 수 있어, 영업 담당자가 자료를 미리 만들어 오프라인에서도 어디든 가지고 다닐 수 있다. 공유 저장소는 업로드한 내용을 팀 전체가 계속 재사용하게 해주므로, 같은 출처 콘텐츠를 처음부터 두 번 다시 만들 필요가 없다.

질문에 답하는 것에 더해, 이 도구는 구매자가 명확히 말하지 않은 숨은 고충을 드러내는 데도 도움을 준다. 모든 것을 문제-해결 카드로 구조화하는 일은 팀이 제품 기능이 아니라 고객 문제로 생각하도록 훈련하는 일이기도 하다. 이 전환에는 연습이 필요하다. 카드가 그것을 일상으로 만든다.