기업용 AI 계약에서 오픈AI와 앤트로픽의 조건이 정반대로 갈렸다. 앤트로픽은 약정 사용량을 다 쓰면 할인을 즉시 끊고, 오픈AI는 유예 기간을 더 준다. 숫자는 화려하지만 대부분 익명 취재와 고객 증언에 기대고 있다.
두 회사의 계약 조건이 갈라진 지점
디 인포메이션이 10월 24일 보도한 내용은 계약서 한 줄에서 갈린다. 앤트로픽은 기업 고객이 계약에 적힌 토큰과 사용량 한도를 채우면 그 시점에 할인을 끝낸다. 남은 기간 사용분은 새 계약을 맺거나 정가로 내야 한다. 오픈AI는 같은 상황에서 그달 남은 기간에 한 달을 더 얹어 할인가로 쓰게 한 뒤 정가로 넘긴다.
보도에 등장하는 고객은 앤트로픽과 오픈AI를 동시에 쓰는 소프트웨어 회사 세 곳의 관리자다. 이들은 앤트로픽 영업팀이 한도에 닿는 순간 연락해 재계약을 권한다고 전했다. 업계에서 알려진 앤트로픽의 할인 폭은 정가 대비 15% 안팎이다.
약정 사용량이 예산을 흔드는 방식
기업용 AI 계약은 보통 두 층으로 되어 있다. 연간 지출액이나 토큰 사용량을 미리 약속하고, 그 대신 정가보다 낮은 단가를 받는다. 약속을 채우면 계약을 갱신하고, 못 채우면 차액을 물거나 단가가 올라간다.
문제는 초과분이다. 서비스가 잘 되면 약정량은 예상보다 빨리 바닥난다. 이때 할인이 끊기면 단가가 계단처럼 뛴다. 구매 담당자에게는 예산이 갑자기 두 배가 되는 일이고, 제품 팀에게는 기능을 끄거나 모델을 바꿔야 하는 일이다. 그럼 남은 달의 청구서는 누가 책임지나? 결국 모델을 운영하는 팀이다.
클라우드 업계의 관행은 반대에 가깝다. 아마존, 마이크로소프트, 구글은 계약 기간 중 약정을 넘겨도 할인 단가를 유지하는 경우가 많다고 디 인포메이션은 전했다. 앤트로픽의 방식이 업계 표준에서 벗어난다는 뜻이다.
리플링에서 드러난 교체 속도
인사 관리 소프트웨어 회사 리플링의 파커 콘래드는 코딩 작업에서 모델 비중이 어떻게 바뀌었는지 직접 공개했다. 오픈AI 비중은 16%에서 52%로 올랐고, 앤트로픽은 57%에서 18%로 내려갔다. 반년 남짓 사이에 두 회사의 자리가 뒤바뀐 셈이다.
콘래드의 설명에 따르면 계기는 가격만이 아니었다. 모델을 바꾸는 데 드는 비용이 낮아지면서, 조금이라도 싼 쪽으로 옮기는 일이 자연스러워졌다는 것이다. 한 번 붙으면 잘 안 바뀌던 기업 소프트웨어의 관성과는 다른 움직임이다.
리플릿과 데이터캠프가 공개한 숫자
코딩 도구 회사 리플릿은 연간 1억 달러가 넘는 규모의 계약을 오픈AI로 옮겼다. 디 인포메이션은 이 계약에 30%가 넘는 할인이 붙었다고 전했다. 데이터 분석 교육 업체 데이터캠프의 조너선 코넬리슨은 오픈AI 가격 덕분에 비용이 80%에서 90%까지 줄었다고 말했다.
이 90%는 회사 하나의 증언이지 오픈AI의 공개 가격표가 아니다. 같은 보도에는 자산 70억 달러가 넘는 미국 은행 사례도 나온다. 이 은행은 ChatGPT 좌석을 500명까지 무료로 늘렸고, 좌석당 단가를 7달러 아래로 받았다. 통상 가격이 20달러가 넘는 것과 비교하면 파격적인 조건이다.
오픈AI가 버틸 수 있는 이유
할인은 공짜가 아니다. 오픈AI는 일부 계약에서 마진을 포기하고 점유율을 사는 쪽을 택한 것으로 보인다. 문제는 그 손실을 어디서 메우느냐다.
회사는 모델과 인프라 양쪽에서 원가를 낮춰 왔다. 같은 작업을 더 적은 토큰으로 처리하는 모델을 내놓고, 추론 비용을 줄이는 방식이다. 이 원가 절감이 실제 할인 여력을 만들었다는 설명이 가능하다. 다만 어느 계약이 흑자인지 적자인지는 공개되지 않았다.
앤트로픽이 할인을 조이는 이유
앤트로픽의 성장 속도는 2분기에서 3분기로 넘어오며 둔해졌다는 내용이 투자자 메모에 담겼다고 보도됐다. 같은 시기 회사는 11월 기업공개를 준비하는 것으로 여러 매체가 전했다. 3분기 매출은 약 168억 달러 수준으로 거론된다.
상장을 앞둔 회사에게 할인 정책은 곧 마진 이야기다. 한도를 넘긴 고객에게 정가를 받는 규칙은 매출의 질을 보여주는 근거가 된다. 반대로 오픈AI처럼 유예를 주면 성장률은 올라가지만 단가가 희석된다. 두 회사의 선택이 갈린 배경에는 이런 계산이 깔려 있다.
중국 모델이 만드는 가격의 바닥
두 회사 모두 아래쪽에서 압력을 받는다. 딥시크와 키미 같은 중국 모델이 비슷한 수준의 성능을 훨씬 낮은 가격에 내놓고 있다. 기업이 모델을 쉽게 바꿀 수 있게 되면서, 상위 두 회사의 가격 결정력도 함께 흔들린다.
이 구도에서 앤트로픽의 할인 축소는 방어에 가깝다. 값을 더 깎는 대신 계약 구조로 고객을 묶는 방식이다. 오픈AI는 반대로 값을 깎아 고객을 먼저 데려온 뒤, 모델 성능과 생태계로 붙잡는 전략을 쓰는 것으로 읽힌다.
기업 구매 담당자가 지금 볼 것
가장 먼저 확인할 것은 한도 초과 시 단가다. 계약서에 "약정 소진 후 정가 적용"이 적혀 있으면, 사용량이 예상의 두 배가 되는 달에 비용도 두 배가 된다. 이 조항이 있는지, 재협상까지 걸리는 시간이 얼마인지가 실제 리스크다.
다음은 모델 교체 비용이다. 프롬프트와 평가 세트를 다른 모델에서도 돌려볼 수 있게 준비해 두면, 가격이 뛰는 달에 협상 카드가 생긴다. 보도에 따르면 두 회사는 최근 계약에 전체 AI 예산에서 자기 제품 비중을 일정 수준 이상 유지하라는 조항까지 넣고 있다. 지출 내역을 두 회사가 모두 확인할 방법은 없어 강제력은 제한적이라는 평가가 붙는다.
아직 확인되지 않은 부분
오픈AI와 앤트로픽은 이번 보도의 계약 조건을 공개적으로 확인하지 않았다. 인용된 숫자는 대부분 익명 소식통과 고객 발언에서 나왔다. 90% 할인이나 7달러 아래 좌석 단가도 개별 계약의 예외일 수 있다.
확실한 것은 방향이다. 기업 고객을 붙잡기 위한 경쟁이 기능에서 계약 조건으로 옮겨갔고, 그 조건이 분기마다 바뀐다. 다음 분기 실적 발표에서 두 회사의 매출 성장률과 마진이 함께 공개되면, 어느 쪽 전략이 통했는지 조금 더 분명해질 것이다.
